Aujourd’hui, je vais vous expliquer comment faire pour générer des ventes rapidement, convertir davantage vos prospects et augmenter votre chiffre d’affaires.
Je vais vous parler d’une tactique trop souvent pas assez utilisée par les e-commerces, et pourtant, c’est une méthode qui permet de générer rapidement des résultats rapidement en augmentant votre volume de ventes tout en vous construisant une base de données clients rapidement.
Aujourd’hui, je vais vous présenter la Flash Sale.
Une Flash Sale, c’est un événement extraordinaire qui peut être lié à un événement spécifique du calendrier comme un Black Friday ou Pâques, par exemple.
Concrètement, il s’agit pour un e-commerce de créer une offre sur-mesure et irrésistible, sur une courte période de temps, afin de donner un incentive additionnel à la vente.
Prenons un exemple connu, le Black Friday.
J’écris cet article alors même que je suis en pleine période de préparation du Black Friday pour mes clients.
C’est un moment unique dans l’année où la grande majorité des e-commerces vont faire des promotions exceptionnelles (de 25, 30, 50 voire parfois 70% ou plus de rabais sur certains produits ou sur tout leur site).
Si tout le monde se donne rendez-vous fin novembre pour cette grande promotion annuelle qui nous vient tout droit des États-Unis, faire des Flash Sale peut être et devrait même être mis en place plus fréquemment par les e-commerces car elle va vous permettre de :
- Convertir des prospects qui hésitent
- Faire grossir votre base de données clients car c’est toujours plus facile de revendre à quelqu’un qui a déjà acheté une fois chez vous et qui est satisfait que de faire de l’acquisition de clients
Vous l’aurez compris, faire une Flash Sale n’est pas juste une tactique qui va vous aider à court terme, mais également à long terme en faisant grossir vos nombres de clients susceptibles de racheter chez vous dans le futur.
Utiliser Facebook Ads pour promouvoir sa Flash Sale
Utiliser Facebook Ads pour promouvoir votre Flash Sale va s’avérer déterminant pour montrer votre promotion devant beaucoup de gens susceptibles d’acheter vos produits à un prix très intéressant.
Par exemple, si votre CPM (coût par mille impressions) moyen vous coûte 10€ (ou 10$) et que vous investissez pour votre flash sale 200€ (ou 200$), votre publicité sera vue 20 000 fois.
Quel autre moyen de communication peut vous permettre de rejoindre autant de monde qualifié pour aussi peu cher ?
En termes de tactique à metre en place sur Facebook, tout va dépendre de la réputation de votre eshop.
Je m’explique.
Si vous êtes un commerce établi, vous pouvez effectuer une Flash Sale sur une audience de remarketing pour convertir, donc via du reciblage de personnes qui connaissent déjà votre marque, vos produits, etc.
C’est une audience que l’on qualifie de « réchauffée » et qui est à deux doigts d’acheter chez vous, mais qui pour une raison ou une autre, hésite.
Avec votre offre irrésistible, vous leur donnez le dernier élément qui va faire pencher la balance de votre côté.
Quand je parle de commerce établi, c’est-à-dire un commerce qui a déjà un certain volume de ventes et surtout un volume important de personnes à recibler.
Vous pourriez cibler, par exemple :
- les visiteurs du ou des produits concernés sur les 180 derniers jours
- les personnes ayant effectué un ajout au panier sur les 180 derniers jours
- les personnes ayant vu un ou des produits de votre boutique sur les 180 derniers jours
- les acheteurs sur les 180 derniers jours (plus facile à convertir)
- les personnes engagées sur votre page Facebook et votre compte Instagram sur les 180 derniers jours
En revanche, surtout n’oubliez pas d’exclure les personnes ayant acheté dans les 7, voire 14 derniers jours, si vous voulez éviter de passer des heures à gérer des réclamations par email et par téléphone.
Si votre volume de personnes à recibler n’est pas assez important, vous pouvez tester votre Flash Sale sur une audience froide.
Une audience froide sera typiquement une audience qui ne connaît pas encore votre marque, mais qui aurait certainement un intérêt pour ce que vous proposez.
Les deux grands types d’audiences froides sur Facebook sont les audiences par intérêts et les audiences similaires (lookalike).
Si vous vendez des bijoux, par exemple, vous pourriez choisir de cibler des audiences par intérêts qui seraient susceptibles d’être intéressées par vos produits comme cibler :
- Des marques concurrentes
- Des marques écoresponsables si, par exemple, vous offrez des bijoux éthiques
- Des produits connexes (ex : des montres)
- Des magazines spécialisés
- Etc.
Pour les audiences similaires, comme ce sont des audiences basées sur une source, vous pourriez choisir de cibler :
- Une audience similaire basée sur votre base de données clients
- Une audience similaire basée sur les acheteurs dans les 180 derniers jours
- Une audience similaire basée sur les personnes ayant été en interaction avec votre compte Instragram dans les 180 derniers jours
- Etc.
Pour votre Flash Sale sur audiences froides, je vous conseille d’utiliser vos produits best-sellers.
Des produits qui, vous savez, ont déjà de l’attractivité sur le marché.
Vous pouvez notamment utiliser des témoignages clients dans votre copywriting afin de rassurer et permettre à vos prospects de s’identifier et de valider la qualité de votre produit.
Les deux (voire trois) ingrédients absolument nécessaires pour une Flash Sale réussie
Si vous souhaitez réussir votre Flash Sale, vous aurez besoin d’inclure deux (voire trois) composantes ULTRA importantes que je vous détaille ci-dessous.
Avoir une offre irrésistible
Pour convertir vos prospects, vous aurez besoin d’avoir une offre exceptionnelle, irrésistible. Une offre dont le prospect doit se dire :
“WOW c’est intéressant ça !”
“Ah ouais, ça vaut le coup !”
L’approche la plus communément utilisée pour avoir une offre irrésistible est évidemment d’offrir un rabais exceptionnel sur certains de vos produits ou sur tout votre site.
Pour avoir une offre irrésistible, tablez sur un rabais d’au moins 25-30% (possiblement 50 voire 70%).
Si le rabais en pourcentage est celui le plus communément utilisé, sachez que vous pouvez très bien plutôt parler en argent si cela se prête mieux (exemple : -50€). C’est généralement davantage utilisé avec des produits premium.
Pour choisir si vous devriez effectuer votre promotion en pourcentage ou en argent, j’utilise une technique simple que je vous partage ici.
Pour que votre promotion soit attrayante, elle a besoin d’être “importante”. Plus gros sera le chiffre, le mieux donc.
Par exemple, si vous avez un produit qui vaut 80€ (ou 80$), appliquer un rabais de 30% équivaut à un rabais de 24€ (ou 24$).
30 étant plus grand que 24, il est plus intéressant de garder votre promotion avec des pourcentages que de parler d’argent dans ce cas ci.
En revanche, il serait dommage de s’arrêter seulement à l’offre de rabais pour qualifier une offre d’irrésistible.
Vous pourriez choisir de :
- Faire des packages de produits
- Offrir un produit X à chaque achat
- 2 produits Y achetés = 1 produit Y offert
- Etc.
Offrir un rabais est une tactique éprouvée, mais ne vous y méprenez pas, il en existe bien d’autres.
Avoir une offre limitée dans le temps
Il s’agit de notre deuxième composante et elle est essentielle pour une bonne raison.
Si vous voulez vendre et vendre rapidement, vous devez faire en sorte de créer une situation d’urgence.
L’urgence permet de créer un achat davantage impulsif, car on sait que l’offre est sur la table, mais seulement pour un temps limité.
Le processus de réflexion est donc écourté.
J’ai pris le soin de mettre l’offre limitée dans le temps en deuxième lors de cet article, car elle est évidemment intimement liée à l’offre irrésistible.
Si vous offrez, par exemple, un rabais de 30% sur une collection de produits sur votre site Web pendant des mois, votre offre devient de suite BEAUCOUP moins attractive.
C’est simple, si vous n’incitez pas à l’urgence, personne ne se rua sur votre offre spontanément, car de toute manière, elle sera là la semaine suivante probablement.
Pour votre Flash Sale, je vous recommande d’avoir une offre sur 48/72h maximum pour vraiment garder l’effet d’urgence.
Le week-end est généralement une période intéressante à tester, en dehors du calendrier annuel (Black Friday, Pâques, etc.) avec une échéance pour le dimanche soir, par exemple.
Avoir une page de ventes dédiée
Avoir une page de ventes dédiée pour les produits en promotion vous aidera à convertir potentiellement deux fois plus.
Elle permet d’être beaucoup plus flexible en termes de visuels et de créations que d’être sur votre site Web.
Par exemple, avec une page de ventes dédiée, vous pouvez choisir d’insérer un minuteur sur le temps restant à votre promotion, pour augmenter le “Scarcity”… chose qui sera beaucoup moins évidente sur votre site Web.
Pas besoin d”être un geek du Web pour créer une page de ventes spécifiques aujourd’hui.
De nombreux outils gratuits et payants vous offrent la possibilité de créer une page avec la technique du “Drag & Drop”, sans codages donc !
Généralement, mettre en place une page de ventes dédiée est une excellente option si :
- Vos clients ont généralement un processus d’achat long
- Votre site Web est difficilement malléable
- Votre Flash Sale concerne seulement une partie de vos produits.
Conclusion
Faire une Flash Sale est une excellente tactique à mettre en place pour votre e-commerce et peuvent vous permettre de générer des ventes très rapidement, augmenter votre chiffre d’affaires et votre base de données clients.
Par contre, n’en abusez pas trop au risque de perdre l’attractivité de votre offre comme nous l’avons vu ensemble dans cet article. Faites une Flash Sale une fois par mois pour faire grossir vos revenus.
