Parmi toutes les plateformes sociales, Facebook est de loin la plus efficace pour générer des leads pour votre business. La puissance de l’algorithme combiné a plus de 3 milliards d’utilisateurs actifs sur Facebook, Instagram, WhatsApp et Messenger dans le monde, vous donne des possibilités immenses pour toucher et convertir vos prospects. Aujourd’hui encore, il n’existe aucun équivalent dans le monde digital. Mais comment récolter des leads avec Facebook Ads ? C’est ce que nous allons voir aujourd’hui ensemble.
Avec la publicité Facebook, il existe une multitude de façons de créer des campagnes publicitaires pour générer des leads.
Quel objectif de campagne choisir si vous souhaitez recevoir des appels ? Comment créer un formulaire sur Facebook si vous n’avez pas de site Web ? Comment obtenir des leads lorsque vous vendrez des services ou produits premium ?
Toutes ces questions, et plus encore, je vais les démystifier pour vous aujourd’hui à travers cet article.
La meilleure manière de créer une campagne de génération de leads avec Facebook Ads pour votre business dépendra essentiellement de 3 facteurs principaux :
- Quel est votre écosystème digital en place ? Avez-vous un site Web actif ?
- Quels types de leads avez-vous besoin ? Souhaitez-vous récupérer des emails ou recevoir des appels ?
- Quel est votre cycle de ventes ? Est-ce que la prise de décision de faire avec vous prend généralement 2 minutes ou plutôt 2 semaines, voire 2 mois ?
Sans plus tarder, je vous présente les 3 meilleures manières de générer des leads dépendamment de votre réalité et besoin.
Objectif de campagne
Pour maximiser l’efficacité de vos campagnes publicitaires sur Facebook et générer des leads de qualité, il est crucial de sélectionner le bon objectif parmi les six disponibles sur la plateforme Meta.
L’objectif de votre campagne est très important, car il dicte à Facebook les personnes qu’il doit cibler. Je vous en parle plus en détail dans mon article « 3 types de campagnes à créer pour votre publicité Facebook ».
L’objectif de campagne le plus approprié pour la génération de leads est celui baptisé « Prospect ».
En optant pour cet objectif, vous pourrez cibler efficacement votre audience et mettre en place des stratégies pertinentes pour attirer des prospects qualifiés, augmentant ainsi vos chances de conversion et de succès dans vos efforts marketing.
1. La campagne de prospect qui redirige vers un site Web
La campagne de conversion est celle que je recommande la grande majorité du temps à mes clients, car c’est celle qui vous donnera les meilleurs résultats en termes de leads qualifiés.
Vous souhaitez avoir des leads de qualité et non pas des curieux, n’est-ce pas ?
Générer des leads de cette manière sera le plus approprié pour vous notamment si :
- Vous possédez un site Web (logique)
- Vous souhaitez récolter des emails
- Vous préférez la qualité à la quantité
En redirigant vers votre site Web, vous forcez la main de votre prospect à en apprendre davantage sur vous avant de laisser son mail.
De facto, il sera plus engagé et aura plus de chance d’être qualifié.
Ce type de génération de leads fonctionne autant si vous avez un cycle d’achat ou de réflexion court comme long.
Pour recevoir des leads sur votre site, vous devrez évidemment créer de la valeur.
Personne ne laissera son email sans rien en retour.
Créer de la valeur, ça peut être :
- Donner un rabais de 10% à l’inscription à votre newsletter si vous êtes un e-commerce
- Proposer une rencontre initiale gratuite si vous êtes une entreprise de services
- Offrir un livre blanc sur un sujet pertinent
- Etc.
Par la suite, n’oubliez pas de mettre en place une séquence de plusieurs emails automatisés afin de faire ce qu’on appelle du “nurturing”.
Récolter des emails, c’est bien.
Les convertir à votre produit ou service, c’est mieux.
Votre séquence d’emails est donc fondamentale afin d’éduquer votre prospect et lui faire comprendre que VOUS avez une solution à ses problèmes.
Une séquence d’emails automatisée pour du Lead Nurturing peut notamment ressembler à ça :
- Envoi instantané du Lead Magnet lorsque le prospect donne son email
- J+1 : Contrez l’objection principale de votre cible
- J+2 : Proposez vos services ou votre produit
- J+4 : Montrez un cas client
- J+6 : Donnez-leur un appel à l’action clair
- J+7 : Réengagez avec vos prospects
- J+10 : Invitez-les à un webinaire préenregistré ou à consulter une pièce de contenu à forte valeur ajoutée
- J+12 :Réengagez avec vos prospects une dernière fois en axant votre message sur le FOMO “Fear of Missing Out”.
2. La campagne de prospect qui redirige vers un formulaire Facebook
L’avantage majeur de cette campagne, qui peut aussi être un inconvénient (nous y reviendrons plus tard), c’est de vous donner la possibilité de créer un formulaire à même Facebook.
Cette stratégie présente aux premiers abords plusieurs avantages :
- Vous n’avez pas besoin de site Web (génial, non ?)
- Vous gardez les internautes sur les réseaux sociaux : pas besoin de les rediriger sur un site ou page externe
- Les informations que vous demanderez dans le formulaire comme le nom et le email de la personne seront déjà préremplies par Facebook via les informations du profil
Si vous n’avez pas de site Web et que vous souhaitez collecter des emails, de facto, ce sera l’objectif à prioriser.
Bien que garder les points 2 et 3 mentionnés plus haut peuvent être de vrais avantages pour collecter des données, ils peuvent devenir des désavantages et avoir un impact direct sur la qualité de votre lead.
Quand on fait de la génération de leads sur Facebook ou sur une autre plateforme, un terme qui va revenir très souvent, c’est le terme de lead “qualifié”.
Dans le cas du formulaire Facebook, le niveau d’engagement d’un prospect est relativement faible, car cela lui a pris quelques secondes pour laisser ses coordonnées.
Parfois même sans lire, ce que vous proposez vraiment.
Pour une personne que vous amenez sur votre site Web, le niveau d’engagement sera beaucoup plus élevé, car elle a pris la peine de visiter votre site Web, prendre connaissance des éléments importants de votre service ou produit et remplir elle-même ses coordonnées pour recevoir votre la valeur que vous lui proposez.
Évidemment, cela a souvent un impact sur votre coût par lead.
Généralement, une campagne de génération de Leads via le formulaire Facebook vous coûtera beaucoup moins cher par lead, mais vous aurez beaucoup plus de personnes non qualifiées.
Concrètement, je vous conseille de passer par le formulaire Facebook, plutôt qu’un formulaire sur votre site Web, si vous trouvez dans une ou plusieurs de ces situations :
- Vous n’avez pas de site Web
- Vous cherchez à faire du volume et à attirer le plus de leads au meilleur coût
- Vous avez un produit ou service grand public
Également, si votre objectif est davantage de recevoir des appels, vous pourrez le faire directement ici.
Si vous souhaitez plutôt recevoir des appels que passer par un formulaire, vous devrez sélectionner le sous-objectif “Appels” dans votre ensemble de publicité.
Ensuite, vous devrez indiquer le numéro auquel vous souhaitez recevoir des appels.
Je vous conseille de mettre un numéro d’entreprise, comme celui de votre réception, possédant un système de messagerie.
Vous indiquerez le numéro de téléphone lors de la création de votre publicité.
Pourquoi recevoir des appels plutôt que de passer par un formulaire ?
Ça va essentiellement dépendre de la catégorie d’entreprise dans laquelle vous vous trouvez.
Par exemple, si vous offrez des services de massothérapie, il sera certainement plus pertinent de faire de la publicité directement pour recevoir des appels afin de :
- guider vos futurs clients sur le meilleur soin pour eux et surtout,
- Réserver une date et heure pour la séance.
Évidemment, il est toujours possible de passer par le formulaire Facebook pour ce genre de prestation.
En revanche, par expérience, si vous ne contactez pas rapidement la personne qui a laissé ses coordonnées, vous aurez beaucoup plus de difficulté à la rejoindre et parfois même, la personne ne se souviendra plus qu’elle a laissé ses coordonnées chez vous.
En utilisant plutôt le système d’appels, vous vous assurez d’un suivi qualitatif et d’un meilleur taux de réception de vos campagnes Facebook.
3. La campagne de prospect qui redirige vers une discussion Messenger
La troisième et dernière campagne pour générer des leads que je vais vous présenter aujourd’hui est la campagne pour recevoir des messages (en anglais : Direct Message = DM).
Ce type de campagne permettra aux internautes de vous contacter directement par messagerie afin d’en savoir plus sur votre offre que vous aurez “teaser” via votre publicité.
C’est une campagne qui peut être intéressante à mettre en place si vous connaissez bien le processus d’achat ou de réflexion de votre clientèle.
Par exemple, s’il est long et que très souvent, si ce n’est pas systématiquement, vos clients ont besoin d’être orientés pour prendre une décision.
Avec ce type de campagne, l’objectif est donc de créer une discussion afin de répondre à leurs questionnements.
Ça vous permet également de créer un lien direct avec eux, surtout si vous êtes un entrepreneur, tel qu’un planificateur financier, et que vous offrez des services basés sur votre personne.
Le relationnel est donc important dans ce cas-ci.
Pour votre système de messagerie, vous pouvez choisir d’envoyer vos prospects sur Messenger, Instagram et/ou WhatsApp.
Si vous en sélectionnez plusieurs, Facebook choisira l’application affichée par défaut sur votre publicité en fonction de l’app sur laquelle une conversation est la plus à même d’avoir lieu.
CONCLUSION
Je vous ai présenté dans cet article les 3 types de campagnes pour générer des leads à prioriser.
Pour résumer, rediriger vers votre site Web vous permet de générer des leads d’une plus grande qualité. Le lead peut vous coûter plus cher mais il est de facto plus engagé donc il a plus de chance de descendre dans votre tunnel de ventes.
Utiliser le formulaire Facebook est facile à mettre en place et ne nécessite pas de site Web. Il est idéal pour faire du volume.
L’objectif de Messages instantanés vous permet de créer des discussions avec vos prospects et de répondre à leurs questions. C’est une campagne intéressante à mettre en place si vous avez un produit ou service complexe et que les internautes ont besoin de communiquer avec vous pour en savoir plus.
